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未來仍將是頭部品牌的競爭 ——專訪鱷魚制漆(上海)有限公司總經理趙娟

http://www.798790.tw 來源:中外涂料網 語飛來    2019-10-28 09:22:52
    作為頭部品牌企業的鱷魚漆,是國際知名涂料品牌,早在1997年就進入中國市場,是第一批入選中國政府采購“綠色清單”的5個涂料品牌之一。

    鱷魚漆全面引進德國現代制漆技術,用德國的高標準和綠色健康的人文理念貫徹到產品研發、生產制造、質量檢驗和應用服務的全過程,不斷開發高科技、高環保、高品質的鱷魚漆系列產品,以滿足客戶的各種不同需要。多年來,鱷魚漆以品質、品味、時尚、健康的新內涵、新價值,贏得了消費者的好評與信賴。


鱷魚制漆(上海)有限公司總經理趙娟

    近日,中外涂料網專訪了鱷魚制漆(上海)有限公司總經理趙娟。根據鱷魚漆在涂料市場的發展,結合新的形勢下,市場重心下移,涂料企業如何拓展產品線,實現渠道下沉,最大限度地搶占市場份額,趙娟給出了不一樣的見解。

    中小城市太分散,經營成本高

    對于三四線市場是涂料企業發展的新起點這樣的說法,趙娟并不太認可。

    趙娟認為,從經濟學意義上講,當市場處于充分競爭時,市場供求都會自動達到均衡,也就是說不存在新的起點等著你去發掘。

    涂料行業在我國制造業里可以說是競爭相當充分的,早期的國企要么退出,要么轉型了,早已是外企和民企的天下,這樣的競爭環境期待有市場出現新起點無異于奢望。關鍵在于看清企業自身的實力,依據企業的發展戰略和優勢順勢而為,而不是盲目跟風或復制。

    趙娟說,分析涂料行業的增長點,還是應該回歸到宏觀面或者政策面上來。在我國尤其如此。目前,有國家政策支持的建筑涂料的新增長點是城市舊房改造和放開中小城市農民入戶及特色小鎮建設。據專家估計,僅城市舊房改造全國規模就高達4萬億元,大型涂企早已聞風而動了。

    至于放開中小城市農民入戶及特色小鎮建設,從實踐看,中小型涂料企業不宜盲目跟進。原因有二:一是城市化進程呈現梯度格局,即農民進中小城市,而中小城市往大城市遷移,當過熱的房地產降溫后,不難發現城市住房由增量擴張轉向了存量博弈了;二是中小城市太分散,經營成本高,在物流成本和人力成本上升態勢既定的情況下,除非在銷售半徑內,否則,中小涂料企業還是慎重為宜。


鱷魚制漆(上海)有限公司廠房圖

    高端產品不適合做大眾化推廣

    鱷魚漆自成立之日起就定位于中高端建筑涂料,至今尚未變化。依此定位,鱷魚漆采用的是產品驅動型銷售策略,如今年的零售涂料主推的是彩妝藝術涂料和德國原裝進口涂料。雖然公司未依據城市劃分擬定銷售策略,但鱷魚漆無論是一二線還是三四線都有銷售,而且我們還將鱷魚漆銷到了臺灣。

    鱷魚漆的優勢是產品時尚,質量過硬。如彩妝藝術涂料,鱷魚漆不斷推出包含彩妝藝術新效果、新配色體系、軟瓷等一系列新品。歐縵、綺莉、優尚、瑞克、貝拉、星宇、米納、格蕊、鱷魚皮、維洛可等鱷魚漆10大系列彩妝藝術涂料,均引進德國技術,采用進口原料,結合環保功能性需求,經過美學師、設計師根據時尚流行元素精心設計,使鱷魚漆通過墻面,為居室空間帶來更多不同形式的藝術表現方式,呈現出優美奢華的家居藝術空間,更是走在市場前端。



    趙娟認為,目前是互聯網時代,加上人員充分流動,往往一二線城市剛剛興起的裝修潮流,便迅速傳導和復制到全國了。因此,目前的涂料銷售格局區域差異性并不大。而導致這些微弱差異的主要是居民的消費水平,從這個角度來講,價格低的大眾化產品更適合三四線城市,高端產品不適合做大眾化推廣。

    在三四線市場,消費者購買涂料的因素,首先是價格優惠或者提供贈品,即適當推出促銷返利活動,往往能收獲意想不到的效果;其次是品牌效應,三四線城市的居民貨比三家比較普遍,購買決斷時間較長,多參考周圍親戚朋友的意見,但也容易攀比,知名品牌以及涂料品牌的良好口碑都有助于提升銷量;第三是良好的導購服務,這是居民獲取涂料知識的渠道有限所致。

    未來仍將是頭部品牌企業的天下

    對于涂料品牌進軍三四線市場存在的困難,趙娟認為最大的困難是產品價格和服務成本。

    在國內,品牌和低價是涂料銷售的決定性因素,前者滿足攀比心理,后者達成實惠,因此,沒有品牌優勢和規模優勢的涂料企業拓展三四線城市還是有難度的。而服務,包括物流、導購、技術支持、施工等,受制于既定的成本上升態勢,但消費者對服務的期待卻愈來愈高,解決不好的話,銷售也是難以為繼的。



    進軍三四線市場,涂料企業最需要注意的是什么?該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額?趙娟建議,首先應該圍繞建立品牌的良好口碑來開展工作,如過硬的產品質量,適銷對路的產品,良好的售后服務等;其次是產品價格要有競爭力。因此,規模優勢或者將生產基地靠近市場非常重要。

    她認為,盡管我國有兩千多個鄉鎮,三四線城市的市場容量、需求潛能都很大,但因區域廣闊,在物流成本和人力成本上升態勢既定的情況下,不適合中小涂料企業去拓展,除非在銷售半徑內,未來這一塊仍將是頭部品牌企業的天下,市場利潤的分割一定是聚焦到頭部品牌。盡管目前頭部品牌企業不太看好這一塊,但隨著我國涂料行業兼并重組任務的完成,以及大都市涂料需求趨緩,最終還是會重視三四線城市的開發。



    面對新的挑戰,作為頭部品牌的鱷魚漆將戰略重點會下沉到三四線城市。這對于各地零售經銷商來說具有得天獨厚的優勢。全新效果的彩妝藝術涂料系列產品、德國原裝原罐進口內墻水漆等系列新品的推出,不斷助推零售市場的拓展。全面圍繞消費者需求展開,通過個性設計、量身定制解決方案、以產品為媒介、施工服務+售后落地為閉環的墻面定制新零售模式,“墻面定制,健康環保、即刷即住”,讓普通消費者也能充分感受到鱷魚漆高端產品定制化價值所在?!安豢梢宰笥沂袌?,那就改變自己?!壁w娟說。

    但無論一二線城市還是三四線市場,鱷魚漆都將用專業的角度用涂料去詮釋每一個精彩,賦能變革,實現對客戶需求的快速反應。



責任編輯:雷達
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